90% гостей соглашаются на допродажу, если предложение сделано правильно: аналитика SteadyControl HoReCa

Система на основе AI, аудио- и видеоаналитики осуществила свыше 11 000 проверок по процессам активных продаж и конверсии более чем в 50 ресторанах по всей стране — от Калининграда до Якутска. В исследовании приняли участие концепции «Перчини», «Ян Примус», PERK, «Горячий Цех», Tootsie и другие крупные игроки. Период анализа: с 15 сентября по 15 октября 2025 года.

Источник: ИНК

Содержание

«Гость не хочет» — миф
Интонация решает
Простые сценарии дают наибольший результат
Экономический эффект
Ключевой критерий успеха — правильная мотивация

Конверсия по процессам допродаж: главные цифры

Повтор напитка — соглашаются 60-70% гостей.
Большой объём напитка — 75% в кофейном сегменте, 60% — в ресторанах.
Гарнир при заказе блюда — 70%.
Аперитив — 75%.
Модификаторы — до 90%.
Рекомендация конкретного блюда — 70%.

«Гость не хочет» — миф

Когда речь заходит о дополнительных продажах в HoReCa, часто звучит возражение персонала — «гость не хочет». На деле это проекции сотрудников. Нежелание предлагать исходит не от гостя, а от страха отказа. Цифры опровергают миф о «низкой покупательской способности»: если предложение сделано корректно — гости прислушиваются.

В частности, 75% посетителей соглашаются на аперитив, особенно если официант убедил, что это важная составляющая гастрономического опыта. 70% —- охотно добавляют гарнир к основному блюду.

Интонация решает

Главное, что влияет на конверсию, — интонация и релевантность предложения. Если гость уже пришёл в ресторан, он готов тратить и доверять рекомендации сотрудника. Поэтому задача официанта не «надавить», а помочь гостю выбрать — спокойно, экспертно и к месту. По данным системы SteadyControl, 70% гостей доверяют сотруднику выбор блюда, если предложение звучит эмпатично и уверенно.
Наибольший эффект дают предложения, сделанные в контексте заказа, особенно модификаторы и апселлы. Например, добавить к сырникам ягоды или джем охотно соглашаются порядка 90% гостей.

Простые сценарии дают наибольший результат

Данные SteadyControl показывают: самые прибыльные точки роста таятся в базовых процессах. Так, на предложение повторить напиток соглашаются 60-70% гостей. Вне зависимости от формата заведения — будь то пивной ресторан или семейная пиццерия — гость не должен оставаться наедине с пустым бокалом.

Дополнительно важно ориентировать гостя на больший объём напитка уже на этапе заказа: в кофейном сегменте средняя конверсия такого предложения достигает 75%, в ресторанах — около 60%.

Экономический эффект

В одном из московских ресторанов (под NDA) только за счёт роста соблюдения процессов продаж локация заработала более 3 млн рублей дополнительной выручки. Это результат системной работы над эффективностью сотрудников, а не агрессивных upsell-тактик.

Так выглядит рост конверсии по мере освоения персоналом механик прибыльного сервиса

Ключевой критерий успеха — правильная мотивация

Приведённые цифры — не единичные случаи, а стабильные результаты компаний, в которых стандарты соблюдаются на высоком уровне. Главный фактор успеха — грамотно выстроенная мотивация. Рестораны, где KPI завязаны на 85% соблюдении и выше, — показывают наилучший результат.

Виолетта Лебеденко

Руководитель отдела сопровождения SteadyControl HoReCa

«Когда официанты видят, что соблюдение стандартов напрямую связано с их бонусом — предложения становятся естественной частью коммуникации, а не навязанной обязанностью. При этом наши партнёры отмечают, что заботливый сервис напрямую отражается на чаевых: гость вознаграждает внимательность и качество обслуживания, что также создаёт дополнительную мотивацию».

Каждое релевантное предложение повышает не только чек, но и лояльность гостя. А данные показывают: эффективность персонала остаётся самым недооценённым источником роста выручки в HoReCa.